在一个几乎建立在流行语之上的行业中,“优化”在营销人员的名单中脱颖而出。这不是一个坏词。这当然是营销人员定期努力争取的东西。问题是,优化并不是真正的目标。你在优化什么?这就是目标。
通常我们会针对更低的每次点击费用、更高的潜在客户数量或我们可以在仪表板中轻松指出的其他一些指标进行优化。但是许多优化工作中缺少的是质量。不仅提高营销活动的质量,还提高潜在客户的质量、销售和营销协作的质量以及客户体验的质量。我们如何开始优化质量,而不是传统指标?答案是:得分。
在这篇文章中,我们将探讨什么是潜在客户和转化评分,以及您如何开始将其用于您的业务以提高质量而不是数量。
分解一下:什么是得分?
评分的核心是采用定性属性并将其转化为有形和定量的东西,以便对数据集做出更好的决策。随着营销人员掌握越来越多的数据,要在海量信息中找到机会和模式会变得越来越困难。评分是一种根据确定的数字(根据模糊特征构建)对受众进行细分的方法,因此您可以更细致、更系统地做出决策。
传统上,评分是指“潜在客户评分”,意思是为潜在客户特征和活动分配价值,以促进潜在客户从市场营销到销售的传递。它旨在回答以下问题:“这位潜在客户是否准备好与销售人员交谈?” 并且可能会为您的客户分析尖锐的步骤,以区分哪些人有资格并被认为准备购买(或至少考虑购买),哪些人仍然需要更多时间或只是浏览内容。您可能会使用访问或对话历史记录,甚至是简单的指标(例如他们是否订阅您的电子邮件)来为潜在客户评分更高或更低的质量。
但对于现代营销人员而言,传统的入站销售线索渠道并不是我们可以使用评分来影响绩效的唯一地方。随着基于客户的营销 (ABM)、会话营销和全渠道通信等新兴营销策略的出现,评分有 伊朗电话号码表 机会影响客户旅程中的多个接触点。
两种常用的评分方式:
标签
使用上下文详细信息细分受众。通常是提供一目了然提示的单词或短语。
数字比例
相对于更广泛受众的其他成员细分受众。通常用作范围,例如 0-5 或 0-100 以显示重量。
评分可以为任何内部流程增加价值和效率,在这些流程中,按质量或紧迫性进行细分可以改善运营决策。使用此示例 martech 堆栈,有多种机会实施评分:
聊天(漂移、对讲)——对话资格分数为 0-3,可自动与您的 CRM 同步对话
CRM & Automation ( HubSpot, Marketo ) – 标记销售准备情况并通过漏斗移动线索的线索评分。
归因和对话管理 ( CallTrackingMetrics ) – 用于通知营销活动的转换和通话分数,以及用于触发后续行动的自动标签。
客户成功(ChurnZero、Gainsight)——NPS 评分以提供产品和品牌反馈并推动自动审查活动。